跨境电商之选品的技巧

2019-12-17 1779

2019年的跨境电商可谓是如火如荼,自从今年三月份各平台开始提高服务费的时候开始,跨境电商大量卖家涌入了独立站运营的行列,虽然竞争激烈,但依然利润可观。大家都是热衷于跨境电商,做的好的,日出上千单,做的差的,可能n个月都不出单,那极大的可能在于选品的差异。那一起就来侃侃如何选品。


跨境电商之选品的技巧

首先来考虑一个问题,在决定做跨境电商之前,大家考虑最多的是什么?也许大家会觉得多此一问了,那肯定是赚钱啦。这个是一切商业的根本,但是怎么赚?靠什么赚?怎么去做?这就难倒了很多人,不过,归根结底还是那两个字 :赚钱。

那么,回归一下商业的本质,无非就是商品的流通,从中赚取差价。那这个过程的侧重点就回到了商品上,何种商品,更利于流通,能赚取更多的差价,这就成了大家首要考虑的东西。


跨境电商之选品的技巧

首先来看一个公式:

产品利润 = 零售价格-(出厂成本+物流成本+综合成本(人工、平台费用、包装、推广成本等))


这个公式一目了然的表达出利润的计算方法,但绝大多数初入者只会去计算出厂成本和物流成本,觉得1688上花10元拿到的货品加上运费25-50元可以在平台或者独立站上标价到20美元以上,这样一来看似赚了50%左右的利润,可忽略了运作期间的人力投入,平台运营的费用,包装费用,以及推广成本。实际卖出一件可能只赚了几分钱,甚至赔钱。


那应该如何去考量这个公式呢?下面,

来细细剖析一下这个公式。

1-人力成本

小卖家通常都是三五个人,在项目启动一到三个月内,人力成本大家都会忽略不计,这个时候不是赚不赚钱的问题,而是这三五个人能否活下去。如果长期发展那么这个成本只会越来越高,那定多少合适呢?以该产品出厂价5-10%去计算(以前很多跨境电商项目都会这么计算)

2-平台费用

此处平台费用,可以是Amazon、wish、速卖通、ebay等平台年费,亦可是独立网站运营成本,包括域名、服务器、运维费用。另外也包含了收款手续费。这部分仅供参考,按照8%计算。

3-包装费用

常规包装使用纸箱,贵重物品使用气囊,按照2-3元的标准包装。

4-出厂成本价

该部分通常所占比例大约在40%左右,成熟行业产品占比更高,这里牵扯到选品,后面细说。

5-运输成本

这部分通常以商品重量或体积来衡量,占比大约25-40%

6-推广成本

结合上面的总体计算实际留给推广的费用就不多了。大约25%-40%


参考上面的占比计算,实际零售价100美金的产品,出厂价大约40美金左右,运输费用大约25美金,平台费用大约8美金,人力成本大约5-10美金,推广费用大约25-40美金。成本合计103美金,这岂不是亏本了吗?也许看到这里好多人都会心灰意冷,其实上面的成本计算只是起步阶段大概的计算方式,而真正做好了跨境电商,会在其中压缩绝大多数的成本,下面就结合上述成本讲讲如何通过合理的选品来压缩成本,使得利润提升几个档次。


跨境电商之选品的技巧

纯干货


1:选品要素之--附加价值

大家有没有发现城市各个角落遍布着各种品牌直营店?同样产自福建晋江泉州一带的同质量鞋,知名品牌与非知名品牌售价相差极大。再或者同样是一个925银手镯,老凤祥的售价比某商业街现场打造的贵好多?

这里面其实是包含了一个东西,叫品牌溢价,也就是说,其他属性完全相同的东西,品牌溢价高的商品零售价会高于品牌溢价低的商品。

为什么星巴克的猫爪杯会有那么多人彻夜排队去购买,不就是一个玻璃杯子吗?卖199,后来还被炒到了1000+,还那么多去抢购,这里也是星巴克为其附加了一些其他的属性,让这个杯子一路水涨船高成为爆款。


2:选品要素之--IP

情怀这个东西,不止中国人有,老外也有,甚至其热度远高于我们国内消费者,很多时候,一个Logo,一个文字/单词,一个动作,都能引起大多数人的共鸣,不知道大家有没有记得《阿甘正传》里面阿甘把擦脸后的T恤给那个设计师之后的画面?


跨境电商之选品的技巧

对,就是这个


这就是IP,后来,这位设计师靠这个笑脸赚的盆满钵满(当然这是电影效果,实际一说是哈维·鲍尔设计的,一说是沃尔玛,一说是伦敦公司Smiley-World,反正众说纷纭吧,管他的呢)。


3:选品要素之--趋势/热度

有很多刚刚从事跨境电商的卖家,都是在某些地方听到或看到谁卖什么东西发了大财,然后自己跟风进去做同样的产品,或者是看到谁在卖什么玩意自己也想上去凑凑热闹,毫不客气的说,绝大多数卖家都是这么干的,我们身边有很多人搞到最后就把这玩意搞成了价格战,这都是得不偿失的事情。在拍脑门决定之前,不妨去搜索引擎(Google),谷歌趋势(Google Trends),Facebook等社交媒体上去挖一挖,最近热度比较高的,或者未来潜在热度会暴增的商品或者与之关联的事件,一方面可以挖掘产品资讯,另一方面在开始推广的阶段也会省去很大一部分推广成本。


跨境电商之选品的技巧

4-选品要素之--产品结构

大家做跨境电商网站也好,入驻平台也好,都希望自己的产品卖火卖爆,可大家手上的资金预算就那么多,市场就那么大,没有一个卖家敢说自己的产品全是爆款,全是核心盈利产品,这个时候,就需要一个合理的产品结构了,通常,全部产品的20%会被用来作为引流产品,另外20%才是核心盈利产品,剩下的60%产品只是基础性的常规产品,这20%的核心盈利产品,一定具备上述三个方面的属性,溢价空间巨大,适合捆绑某IP,有一定热度,引流产品则具备一定热度,可以短时间内为店铺带来极大流量。

掌握以上几个方面,再回头去分析一下自己想做的产品,是不是就一目了然了?

商品的出厂成本价在网站出现爆款的时候,会大幅度下降,同时由于发单量大,运输的成本也会大幅下降,随之利润空间是不是就会增大了?☺☺☺☺

其实说到底,选品就是为了打造爆款,有了爆款,还愁赚不到钱吗?

2019年马上就要结束啦,正值跨境电商旺季,希望这篇文章对大家有所帮助,不对之处,还望大家指正,也希望大家不吝惜自己手中的赞,大家努力赚美刀哇。