2019年的跨境电商可谓是如火如荼，自从今年三月份各平台开始提高服务费的时候开始，跨境电商大量卖家涌入了独立站运营的行列，虽然竞争激烈，但依然利润可观。大家都是热衷于跨境电商，做的好的，日出上千单，做的差的，可能n个月都不出单，那极大的可能在于选品的差异。那一起就来侃侃如何选品。

首先来考虑一个问题，在决定做跨境电商之前，大家考虑最多的是什么？也许大家会觉得多此一问了，那肯定是赚钱啦。这个是一切商业的根本，但是怎么赚？靠什么赚？怎么去做？这就难倒了很多人，不过，归根结底还是那两个字 ：赚钱。

那么，回归一下商业的本质，无非就是商品的流通，从中赚取差价。那这个过程的侧重点就回到了商品上，何种商品，更利于流通，能赚取更多的差价，这就成了大家首要考虑的东西。

首先来看一个公式：

产品利润 = 零售价格-（出厂成本+物流成本+综合成本（人工、平台费用、包装、推广成本等））

这个公式一目了然的表达出利润的计算方法，但绝大多数初入者只会去计算出厂成本和物流成本，觉得1688上花10元拿到的货品加上运费25-50元可以在平台或者独立站上标价到20美元以上，这样一来看似赚了50%左右的利润，可忽略了运作期间的人力投入，平台运营的费用，包装费用，以及推广成本。实际卖出一件可能只赚了几分钱，甚至赔钱。

那应该如何去考量这个公式呢？下面，

来细细剖析一下这个公式。

1-人力成本

小卖家通常都是三五个人，在项目启动一到三个月内，人力成本大家都会忽略不计，这个时候不是赚不赚钱的问题，而是这三五个人能否活下去。如果长期发展那么这个成本只会越来越高，那定多少合适呢？以该产品出厂价5-10%去计算（以前很多跨境电商项目都会这么计算）

2-平台费用

此处平台费用，可以是Amazon、wish、速卖通、ebay等平台年费，亦可是独立网站运营成本，包括域名、服务器、运维费用。另外也包含了收款手续费。这部分仅供参考，按照8%计算。

3-包装费用

常规包装使用纸箱，贵重物品使用气囊，按照2-3元的标准包装。

4-出厂成本价

该部分通常所占比例大约在40%左右，成熟行业产品占比更高，这里牵扯到选品，后面细说。

5-运输成本

这部分通常以商品重量或体积来衡量，占比大约25-40%

6-推广成本

结合上面的总体计算实际留给推广的费用就不多了。大约25%-40%

参考上面的占比计算，实际零售价100美金的产品，出厂价大约40美金左右，运输费用大约25美金，平台费用大约8美金，人力成本大约5-10美金，推广费用大约25-40美金。成本合计103美金，这岂不是亏本了吗？也许看到这里好多人都会心灰意冷，其实上面的成本计算只是起步阶段大概的计算方式，而真正做好了跨境电商，会在其中压缩绝大多数的成本，下面就结合上述成本讲讲如何通过合理的选品来压缩成本，使得利润提升几个档次。

纯干货

1：选品要素之--附加价值

大家有没有发现城市各个角落遍布着各种品牌直营店？同样产自福建晋江泉州一带的同质量鞋，知名品牌与非知名品牌售价相差极大。再或者同样是一个925银手镯，老凤祥的售价比某商业街现场打造的贵好多？

这里面其实是包含了一个东西，叫品牌溢价，也就是说，其他属性完全相同的东西，品牌溢价高的商品零售价会高于品牌溢价低的商品。

为什么星巴克的猫爪杯会有那么多人彻夜排队去购买，不就是一个玻璃杯子吗？卖199，后来还被炒到了1000+，还那么多去抢购，这里也是星巴克为其附加了一些其他的属性，让这个杯子一路水涨船高成为爆款。

2：选品要素之--IP

情怀这个东西，不止中国人有，老外也有，甚至其热度远高于我们国内消费者，很多时候，一个Logo，一个文字/单词，一个动作，都能引起大多数人的共鸣，不知道大家有没有记得《阿甘正传》里面阿甘把擦脸后的T恤给那个设计师之后的画面？

对，就是这个

这就是IP，后来，这位设计师靠这个笑脸赚的盆满钵满（当然这是电影效果，实际一说是哈维·鲍尔设计的，一说是沃尔玛，一说是伦敦公司Smiley-World，反正众说纷纭吧，管他的呢）。

3：选品要素之--趋势/热度

有很多刚刚从事跨境电商的卖家，都是在某些地方听到或看到谁卖什么东西发了大财，然后自己跟风进去做同样的产品，或者是看到谁在卖什么玩意自己也想上去凑凑热闹，毫不客气的说，绝大多数卖家都是这么干的，我们身边有很多人搞到最后就把这玩意搞成了价格战，这都是得不偿失的事情。在拍脑门决定之前，不妨去搜索引擎（Google），谷歌趋势（Google Trends），Facebook等社交媒体上去挖一挖，最近热度比较高的，或者未来潜在热度会暴增的商品或者与之关联的事件，一方面可以挖掘产品资讯，另一方面在开始推广的阶段也会省去很大一部分推广成本。

4-选品要素之--产品结构

大家做跨境电商网站也好，入驻平台也好，都希望自己的产品卖火卖爆，可大家手上的资金预算就那么多，市场就那么大，没有一个卖家敢说自己的产品全是爆款，全是核心盈利产品，这个时候，就需要一个合理的产品结构了，通常，全部产品的20%会被用来作为引流产品，另外20%才是核心盈利产品，剩下的60%产品只是基础性的常规产品，这20%的核心盈利产品，一定具备上述三个方面的属性，溢价空间巨大，适合捆绑某IP，有一定热度，引流产品则具备一定热度，可以短时间内为店铺带来极大流量。

掌握以上几个方面，再回头去分析一下自己想做的产品，是不是就一目了然了？

商品的出厂成本价在网站出现爆款的时候，会大幅度下降，同时由于发单量大，运输的成本也会大幅下降，随之利润空间是不是就会增大了？☺☺☺☺

其实说到底，选品就是为了打造爆款，有了爆款，还愁赚不到钱吗？

2019年马上就要结束啦，正值跨境电商旺季，希望这篇文章对大家有所帮助，不对之处，还望大家指正，也希望大家不吝惜自己手中的赞，大家努力赚美刀哇。